A volte non è come sembra

Intervento presso la MBS Business School a cura di Andrea Condello, socio di OSM

” Nasco venditore, ho venduto prodotti e servizi di tutti i tipi e per decenni ho gestito reti vendita.

Amo la vendita. Siamo tutti venditori e siamo spesso in modalità vendita: quando dobbiamo vendere un prodotto, ma anche l’idea di fare qualcosa, l’idea di crescere/migliorare o semplicemente vendere “te stesso”.

Ogni tanto vivo esperienze agghiaccianti. Giro per negozi, alberghi, ristoranti e vedo un sacco di Svenditori. Gente a contatto con il pubblico che fa di tutto per perdere i clienti. Entro nel ristorante, invece di essere “contento” di vedermi, il cameriere mi indica il mio tavolo con fare minaccioso.

Tante persone non hanno la minima di idea di cosa siano gli affari. E mi chiedo: “Ma l’imprenditore, il titolare di quell’attività, ha provato a formare questa persona e farle capire come va il business?”.

Perchè al cliente piace essere trattato bene, è normale. E il cliente è colui che porta fatturato all’azienda.

Un’azienda oggi deve avere una struttura commerciale fortissima: una strategia di espansione, un marketing ben strutturato che produce lead, un sistema di acquisizione clienti, un metodo per la gestione dei venditori, dei protocolli da seguire per la vendita.

Soprattutto in un momento di crisi nulla può essere lasciato al caso.

La vendita è quell’insieme di attività che portano un individuo ad accettare un individuo. Fidelizzarlo. La vendita non è “Voglio quel prodotto!”-“ok, sono 100 euro!”. La vendita è la creazione di un rapporto umano dove due persone, due aziende, decidono di fare qualcosa assieme.

3 caratteristiche che dovrebbe avere un addetto alla vendita:

1) Avere un carattere piacevole. La persona “sgradevole” deve stare in magazzino, fare lavoro di back office. Perchè non predispone il cliente ad acquistare. Deve essere orientato al costumer care. Essere educati, cordiali, avere bei modi. Conoscere un minimo di galateo.

2) Essere orientato al risultato. Comprendere i problemi del cliente e saper soddisfare le sue esigenze. Predisposizione sincera ad aiutare realmente chi si ha davanti e non dettata solo dalla necessità di vendere il proprio prodotto. Predisposizione ad ascoltare il cliente (e parlare poco): perchè la vendita si conclude quando si conosce il cliente e si entra nella sua testa. Poi bisogna essere orientati al PROPRIO risultato: non puoi aiutare un NON cliente. Per aiutare una persona deve diventare tuo cliente

3) Non avere pensieri autolimitanti. I pensieri creano la realtà. Tu sei un riflesso di quello che pensi. Se pensi che il cliente sarà ostico…non concluderai la vendita. Se pensi che la gente non ha soldi…non venderai! Se pensi che c’è troppa concorrenza…non vendi! Ma ti serve quel pensiero? Quel pregiudizio? Se non ti serve…lavora per smantellare tutte queste idee che ti demoliscono! La vendita è più togliere che mettere. Togliere le idee malate, limitanti e mettere quelle 3 nozioni fondamentali di vendita.

LE EMOZIONI FANNO AGIRE

I pensieri diventano emozioni. Le emozioni portano all’azione e a prendere delle decisioni, che producono risultati. La logica fa pensare, le emozioni fanno agire.

Tutte le nostre decisioni più importanti derivano da un’emozione. Positiva o negativa. Rischi di schiantarti quando vai a 300 all’ora? Da li in poi decidi di non superare più i limiti di velocità. I momenti di fortissima emozione ti si fissano nel cervello.

Le emozioni smuovono. E questo è fondamentale saperlo durante una vendita. E’ quello che porta alla decisione del cliente. Alcune frasi per smuovere?

“La smetti di combattere da solo questa guerra? ”

“Prova a pensare a quando questo problema non ci sarà più”

“La mia missione nella vita è aiutare le persone come te che hanno questo problema”

Non è sbruffoneria … ma è necessaria grande fermezza e decisione per trasmettere la propria convinzione. La convinzione tua crea convinzione nel cliente. La tua mancanza di convinzione crea mancanza di convinzione nel cliente. “